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通威新总裁郭异忠:饲料价格战对通威来说是好事

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2016年04月01日 09:56 农博网

  通威是水产饲料业多年的老大,但并非没有不足,作为一个有胸怀、有担当的企业来说,既要正视问题,补齐自身的短板,又要承担起引领行业变革的责任。

  在过去的2015年,可谓是水产饲料业“竞争元年”,比拼从市场营销和技术服务,开始延伸到技术研发、原料采购、生产工艺,考验的是整个企业的系统支持能力。于此同时,饲料业正在发生深刻的变革,行业整合速度加快,产品平均利润不断下降。

  从广东回到四川总部,对于新上任的通威股份总裁郭异忠来说,职位的变化,带来的不仅是职责的加重,而且还有更多的思考。契合通威股份在2016年开启的第一个大型活动“质量万里行”时机,记者专访郭异忠,看看他都说了什么……

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  种苗和动保业务将重点发展

  记者:在饲料业方面,近几年来行业呈现疲软的趋势,接下来通威将采取什么样的发展方式,是快速发展,还是稳步前进?

  郭异忠:我之前在广东的时候,经常跟团队们说,凭什么让养殖户用我们的产品?凭什么让经销商卖我们的产品?还是因为能给他们带来价值嘛,说行业疲软,就是供过于求,这也是行业走向良性之前的一个阶段。

  整个问题应该这样看,说到饲料具体的营销,其实差别都不太大,关于发展方式,还是和每个企业各自的定位和发展思路相关。对于通威来说,我们想打造的商业模式就是渔光一体,水面上发电,可以冲销掉很大一部分成本,目前发电的利润还是比较高的,养殖户按照标准化的方式进行养殖,所有的养殖管理、鱼病防疫都是标准化的,食品安全的问题也可以很好解决,那么这种标准化的养殖场铺开以后,企业的业绩也自然会有理想增长。

  记者:近几年来,饲料价格战愈演愈烈,对此你是怎么看的,通威怎样应对价格战?饲料行业呈现价格不断下调的大趋势,你认为通威在其中应该扮演什么样的角色?

  郭异忠:这个问题,我的观点是这样,价格战是每个行业发展的必经阶段,这里反映出两个内在因素,首先是饲料业的竞争确实更加厉害了,饲料业经过了多年的高增长,逐渐进入瓶颈期,整体增幅在放缓甚至负增长;其次可以看出,水产饲料的利润还是比较高的,还存在下调的可能。

  在我看来,饲料价格战其实是个好事,价格战一打起来,前段比拼的是营销,实际上比的是背后的整个体系的支撑,原料采购、技术配方、科技研发还有各种服务的配套,那么在这样的大形势下,只有真正为客户创造价值,提供高性价比产品的企业才能生存下来。同时我还要再次强调,不管价格战有多激烈,通威绝不会降低产品的质量标准,也绝不会损害客户的利益。

  所以说,饲料价格的大趋势是不断下调,这一点我是认同的,不用看其它行业,就对比一下畜禽饲料,利润率才多少?水产料甚至还有20到30个点,这也为很多企业的生存提供了空间。对于这种大趋势,通威的关键还是在于扎扎实实地推进各项质量万里行的项目,坚持为客户创造价值,在科技研发实力方面,还有产品品牌、性价比方面,还有养殖设施、模式方面,通威已经领先了,那么只需要把这些优势真正落地,就可以立于不败之地了。

  记者:在水产料方面,通威怎样定位和发展虾料和特种水产料?

  郭异忠:通威的虾特料,起步相对晚了一些,在2004年的时候,我们曾经有过机会,当时的行业时机也很好,通威的虾料销量曾经在短期内位居国内第二,不过因为种种原因,很快就退出来了,后来一直起色不大。

  最近几年,虾特料的的发展比较快,2015年已经达到14万吨了。我们的目标,肯定是瞄准第一的位置,虽然距离前三位的企业还有一定距离,不过股份已经充分重视起来,经过区域调整以后,虾特料片区也是单独保留了下来。在发展方面,我们还是依靠科技研发的实力,虾肝强在去年取得了比较好的效果,降低放苗头30天的死亡率,赢得了不少客户的认同,未来虾肝强还要继续完善,这是通威的差异化优势所在。特种水产料方面,我们也在和国内外一些优秀的企业合作,不断开发性价比更高的产品。

  记者:在饲料行业,资源匹配和系统支撑越来越重要,通威的饲料业务比较突出,但种苗、动保一直没有大的起色,接下来在这些领域会加强吗?

  郭异忠:这个是毫无疑问的,必定要加强,通威做动保产品的时间比较久,过去一直没有很关注销量和销售额,产品也更多的是以服务的形式做下去,而不是通过经销商那样的销售方式。现在对于养殖户来说,他们期望更多的是综合的养殖方案,在未来我们更多的是结合365养殖模式,结合各种渔业设施,例如360度风送投料机,还有365模式中的高效增氧设备,以综合解决方案的形式进行推送。

  在种苗这一块,主要分为两个方面,首先是虾苗,通威的“海壹”虾苗在市场上口碑是不错的,去年销售了53亿尾,今年我们的目标是70亿尾。在淡水苗方面,目前我们有两个种苗公司,一个在崇州,还有一个就在广东南海,从今年开始,我们对这两个公司进行了大幅度的整改,打算静下心来认真做好整个种苗的工作。

  淡水鱼种苗和虾苗不同,它覆盖的区域广,需求量相当大,企业也不可能去建立更多的种苗公司,这样不够专业,反而有可能带来质量波动的风险。在未来,通威更多的是起到一个平台的作用,整合行业内优秀的种苗公司进行合作,例如海南的宝路公司,去年和通威合作的种苗企业就有接近20家。

  “渔光一体”是通威终极商业模式

  记者:去年,通威股份成功实现了重组,“渔光一体”将给目前的饲料主业带来什么帮助?将采取什么样的方式落地和推广?

  郭异忠:经过重组之后,光伏产业整合进通威股份,这方面,通威的发展是很快的,在合肥的一个工厂,今年的订单现在已经全部满额了,我们在四川还在建设新的工厂,目前通威是全球最大的太阳能电池板供应商。具体的数字不便透露,这一块的盈利水平是很理想的,在实现了整合之后,股份的实力也增强很多。

  目前,在江苏射阳的渔光一体项目为例,已经并网发电,首年每亩发电收入6万多元,利润4-5万元。未来项目的基地还要增加水面,经过标准化的建设之后,再交由养殖户进行养殖,通威提供全套的解决方案和产品,逐步实现水产养殖的升级换代。

  发展的方式,还是立足于眼前,结合当前质量万里行的活动,把企业的各个板块联动起来,同时提高相互之间的效率,在营销方面,真正把各项工作做到实处,未来实现我刚才所说的广义的质量内涵,最终达成渔光一体,这么一个三段式的发展历程。

  记者:前不久,温氏成功上市市值达2000亿元,对于企业来说,做产业链前景美好,风险可能也很大,你怎么看待全产业链的发展模式?

  郭异忠:对于饲料企业来说,在规模做大了之后,产业链是必然会考虑到的因素,对于通威来说,在这方面有自己的考量。通威是做饲料起家的,在整个水产养殖链条中,通威涉足了种苗、动保、机械、设施等等,从某种意义上来说,通威是做了产业链的前端部分,在未来,通威的目标就是渔光一体,这是通威未来打造的商业模式,也可以看成是产业链的一种表现形式,“水上发电、水下养鱼”这样紧密结合的商业模式,将打造出新的水产业发展格局,未来通威的这个优势,是他人无法追赶的。

  渔光一体的模式,在一些地方和温氏有类似之处,给客户提供全程的解决方案。在我看来,这是中国水产养殖的最优模式,产业链的延伸,按照我们的计划,今年要整合90万亩的水面,在租给养殖户进行养殖,如果说通威要涉足养殖的话,这是最终的目标,别的通威不会做。

  记者:最近几年,农牧业创业合伙人的案例越来越多,对此你怎么看?

  郭异忠:对于这个问题,我认为真的很难去评判,这里仅代表我个人的看法。创业合伙人可以看成是一种商业模式,本身不存在对错之分,只有适不适合的问题。就现有的案例来看,创业合伙人模式,可以激发团队成员的积极性和活力,快速切入市场,有一定的正面意义,但是必须要看到一个问题,企业的系统、平台能够支持?

  未来的饲料营销,一定是养殖方案的营销,需要企业整个系统的支持,离开了这一方面,很难持久,依靠销售精英打天下的时代已经过去。当然,这些只是我的个人看法,对于这种模式,很难去评判好坏,国家现在也在鼓励万众创业,据我的观察,这种合伙人模式,有些做的不好,也有的做的很不错,我认为关键在于能否落地,能够构建合理的支持体系。

  记者:在你看来,通威股份目前还有哪些短板?

  郭异忠:首先一个就是股份内部,各个板块的有效连接问题,一个企业的效率高不高,这个是很重要的因素,像通威这样的企业,研发部门的比重比较大,那么你的技术是否能和市场衔接,反应够不够快,技术的适应性够不够好,这是我们需要重视的。

  还有就是层级结构的问题,有时候人员数量庞大,层级过多,会导致对市场和竞争对手的变化反应偏慢,这也是我上任总裁以来要想改变的。

  对于外部来说,最重要的就是营销的落地问题,在这方面,通威要向行业内的优秀企业学习。上述这些问题也和通威的组织管理架构,内部结构有关,一个企业做大了之后,或多或少会有一些大企业病,这些问题,我们要花大力气进行调整。

  “质量万里行”是通威股份在2016年开启的第一个大型活动,其活动的含义和目的是什么?通威为什么要选择这个时机展开活动?最终又要达到什么样的目的?

  重新定义“质量”的含义

  记者:本次“质量万里行”活动,主要目的是什么?为什么会选择在今年这个时候启动,将持续多长时间,给通威和客户带来怎样的提升?

  郭异忠:我们平时提到质量,多数情况下指的是产品质量,按照我的理解,这次质量万里行活动,“质量”是一个广义的、大涵盖范围的名词,不仅是产品质量,还包括了技术、管理、服务、研发等等多个方面的质量,企业的整个系统都要提升质量,最终体现出来的是,养殖提升质量,最终目的是促成养殖效益的最大化。

  我们看到,当前这个时期,整个业界都比较困惑,比较迷茫,养殖问题多,产品价格低迷,很多人看不清未来的发展方向和发展方式。另一方面,最近几年,我们也在不断自我审视,有好的地方,还有很多做的不完善,甚至不到位的地方,需要进行有效的整改,所以在这个时候提出搞这个活动。

  按照我们的预期,这个活动将长期开展下去,融合到企业的各个方面去,不管是内部的还是外部的,从高层到每个员工,都将对照活动的目标进行改进工作。对于通威的客户来说,我们一直强调为客户创造价值,他们将因此而受益,得到更好的产品和服务,同时从理念和思维上得到提升改进。

  记者:在具体操作方面,活动将采取什么样的方式进行推进?怎样确保客户能够有效接收,并且保持持续的影响?

  郭异忠:从内容方面看,这次活动的内涵比较丰富,涉及面也很多,将是一个系统化的推进过程,当然有些问题改变起来并不容易,例如市场上的一些长期存在的问题,还例如研发方面的一些问题,这个要服从客观规律,这也是我们决定活动将长期开展下去的原因之一。

  具体的做法,可以大致分为内部和外部的两方面。我在很多个市场工作过,感觉到,通威的品牌和产品都是不错的,但是落地性还不够强。我经常提出,为什么养殖户有时候会表现出不理解、不接受,那肯定是人的因素,没有把道理讲透、讲明白,业务团队没有,或者不能够使养殖户明白其中的好处,在这其中,我们还有好多的工作要做。

  从今年开始,质量万里行活动将采取线上线下联动的方式来推进,一方面是原本的技术团队、服务团队和营销团队,另一方面是新上线的“通心粉”APP,还有“渔友会”线下社群组织,提供了一个平台,发挥纽带的作用,把各方资源整合在一起,为行业的发展服务。

  记者:本次活动预计将取得什么样的效果?能为改变行业现状带来什么启发?将给广大客户传达什么样的理念?

  郭异忠:这次活动将多年持续下去,对于将来的结果,我们是很乐观的。具体到活动所取得的效果,我想可以分不同的阶段来看,在某个时间段,客户需要什么?我们是不是能够解决?如果不能解决的话,接下来该怎么办?

  刚才说了,很多时候“质量”被理解为产品质量,但我们想做的,是整个产业的质量提升,最终推动养殖业和养殖产品的升级,按照未来产业发展的方向,重新定义“质量”这个名词,帮助客户获得可持续的价值,同时实现营销上一个台阶,企业得到发展,在行业转型升级的过程中,形成新的标准。对于客户方面,我们的目标也是一样的,过去对于质量的理解,过于狭窄,而且有很多含糊不清的地方,通威既然有这个实力和能力,就应该让客户感受到科技的力量,认识到质量的真正含义。

  记者:在过去几年里,通威在全国范围内推广了“365模式”、“虾肝强”“罗非鱼链球菌病防控”等多个专项方案,取得理想的效果,此次活动和这些项目有什么异同?

  郭异忠:在我看来,这几个项目都是点,质量万里行是整个面,之前的项目是关注某个品种的成活率和健康养殖,主要的侧重点是技术,这次活动则是整个体系的改变,不仅是技术,还是产品、理念、服务、管理的质量提升,最终带动养殖质量的提升。在执行层面,这次活动涉及到各个分子公司,不论是从人员、资源,系统平台的匹配方面,这次的力度是更大的、全面的,当然这些项目我们还是继续推广、继续完善,都会整合到活动中。

(文章来源:农财宝典)

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